3月18日培训酒店营销策略及方案教案

xiaoxiao 12天前 6

 
酒店市场营销策略及方案 
 
酒店营销组合策略是酒店对自己可控制的各种营销因素进行分析,本着扬长避短的原则进行优化组合和综合运用,使各个因素协调配合,发挥整体功效,最终实现营销目标。 
 
一、产品策略  
(一)酒店产品概念。酒店产品是指酒店向宾客提供的所有物质产品和服务产品的总和。它是有形和无形服务的有机结合,并且在这个结合体中,无形的服务永远是酒店产品的主体,有形产品则是无形服务的依托。  
(二)酒店产品组合设计。产品组合的广度;产品组合的长度;产品组合的深度;产品组合的密度。  
(三)新产品创新。酒店新产品是指与市场上已有产品存在一定差别或完全不同的产品全新产品。大致分为五种:全新产品;新产品线;现行产品的增补;现行产品的改进更新;降低档次经营的产品。  
二,价格策略 
价格是酒店产品价值的货币表现形式,是酒店进入市场的介绍信,也是酒店营销组合中唯一产生收入的因素。  
(一)影响价格的因素分析。市场上的价格会受到以下几个因素的限制:成本,市场因素,营销目标,政策因素,酒店产品因素,通货膨胀。  
(二)定价策略。酒店企业通常采用的定价策略有几种:新产品定价策略,心理定价策略;折扣定价策略。  
三、营销渠道策略  
营销渠道是指商品由生产领域向消费领域运动过程中所经历的线路和线路上一切活动的总和,也称为分销渠道。  
(一)酒店销售渠道的种类。大致分为两类:直接营销渠道,又称为零级渠道;间接营销渠道。  
(二)选择营销渠道要考虑的因素。市场特点;产品及服务特点;酒店自身的条件;酒店的实力。  
(三)酒店销售渠道管理。选择渠道成员;中间商的评估;激励渠道成员,树立营销渠道整体营销意识。 
 
 
 
四、促销策略  
(一)促销和促销策略。促销就是酒店将有关企业或产品的信息通过各种宣传、吸引和说服的方式,传递给消费者。促销策略就是对促销对象进行科学的选择、配置,使之低投入、高产出。  
(二)促销策略的内容分析。选择促销对象;选择促销目标;选择促销涉及方案;选择信息沟通渠道;常用的促销方式有13种。  
1、最后一分钟促销特惠酒店促销 
例:当日晚上10点后,商务客房以特价出售或赠一百元左右的礼品。因个人思想不同,有很多顾客为这礼品前来。使用说明:建议为防止顾客出现期待效应,而且在不影响客房正常销售的情况下,酒店应只针对某些入住率偏低的房型进行促销。截止日期和入住率的标准,由酒店根据实际情况决定。  
2、礼品房 例:礼品房应该是酒店根据之前一段时间的客房销售情况,对某些总体入住率较低的房型,进行一种赠送礼品销售的方式。此种方式不限时段,起始终止时间由酒店自由确定。  
3、超级团购价 
例:买10送1,凡当日一次性同时入住11间客房,可减免1间价格最低的客房房费或一次性同时入住十间以上含十间送结款人二百元左右的礼品。很多结款人因礼品会是我们长期客户。多为单位团体。使用说明:此类促销多用于集团客户和团队客户。  
4、延时促销 
例:如果连续住宿4夜,则1夜的住宿免费!或连续入住4夜送一百五十元的礼品一份。有很多顾客即报销了房费又得到了礼品。你不让他来住店都不行。使用说明:此类促销多用于同种房型的续住,而续住不同房型多则不退少则补。  
5、提前预购价 
例:提前2个月预订2012年6月、7月某房型并即时确认,可享受5折疯狂优惠。使用说明:此种促销手段要求提前预订的时间相隔较长,多出现在淡季促销中,且限定某些房型,对付款或确认也有要求。  
6、常客礼品体验 
例:在3月内,住宿超过6次,第7次入住时送一百元左右的礼品一份。使用说明:此种促销旨在提高顾客的忠诚度,所以建议按入住的次数,而不是房间晚数为标准。而礼品的强度,也可由酒店根据当日的酒店客房的入住情况作灵活处理。  
7、热点事件促销 例:高考期间,所有考生凭准考证入住酒店可享受8折优惠或送礼品以增加对酒
 
 
店的认知度。使用说明:此类促销多以社会事件为契机,如高考,妇女节,奥运会等等,但受制于热点的时效性,只能短期使用。  
8、特殊人群促销 例:新住客超值体验价,所有第一次入住酒店可享受8折优惠或送礼品以增加对酒店的认知度。使用说明:此类促销多为酒店根据自身特点细分市场而定,并且可以长期使用,但需限定房型。  
9、商家联合促销 
例: 凡持**卡的顾客入住酒店,结帐时可再享受9折优惠。使用说明:此类促销多以商家强强联合、互相共享其用户资源,而且可不限房型并长期使用。  
10、限量超值抢购价 
例:百元超值体验价!标准房每日限量10间且只能预订1晚,先确认先得!使用说明:此类促销短期内具有很强的广告效应,但为保证酒店效益,房间不宜过多。  
11、最低承诺价 
例:2012年6月和7月,某顾客可以多次以一定价格入住某房型。在有房情况下,规定时段内,可多次享受此房价。使用说明:此类促销多用于淡季促销活动,建议预收房费并限定入住次数。  
12、全国/全城联通价 
例:2012年11月,预付4000块,可享受本品牌内所有酒店,限房型数量但不限夜数的优惠。使用说明:此类促销多于连锁酒店,也多用于异地旅游或出差较频繁的顾客。  
13、优惠顾客拓展奖励计划 
例:2012年6月1日至6月31日,每月只要介绍新顾客累计达3名且每位新顾客在当月酒店消费达200元,可送一百元左右的赠品。 使用说明:此类促销需要酒店做好顾客的推荐人相关资料的纪录工作(如果有推荐人的话)。  
因各个酒店情况不同选择性做好促销方案,同时配上交通广播和广告宣传,再加上人员派发DM单。宣传周期为2个月,会大大增加客房的入住率。整体酒店客房入住率焕然一新.  
 

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