推广方案

xiaoxiao 6月前 183

年度推广方案总纲(计划草案) 
前言: 
根据公司以往市场运做方案和其他公司方案的对比和分析,使我们更加深刻的了解公司目前整个市场及同类产品运营状况,怎样把公司现有产品作为全国各代理商的盈利利器进行运作,成为我们现在的首要任务,在竞争如此强烈的行业里面,我们和各地代理商必须比其他竞争对手做的更多、更完善、更有特点,才会有突出的市场表现。就保健品市场而言,人活着对健康的需求就永远存在,有需求就有市场。我们满足人们的需求,我们就永远有市场。市场难做一定的、越来越难做是肯定的,就所处状况而言,我们首要的是应该变革思路,找对策。我们应该结合市场目前的状况、公司的各方面长处、代理商的区域市场实际情况等综合因素,全方位角度考虑实操的问题来细化完善现有模式、制定贯穿全年销售计划,把促销活动主题进行细化,会中环节、要素进行了完善,细分会议类型、增加会议内容、提高成单率、降低费用成本等一系列必要手段措施的制定。  
一、企业文化 
起源历史:(略)    
百寿堂品牌:(略)  
百寿堂内涵:济世结善缘   百善孝为先   济人福泽绵   寿可度百年  
百寿堂堂训: 
修仁心,济世人,福泽天下!百寿堂,长寿诀,惠及众生!  
始于明初,千载相传,源远流长! 源自婺源,福泽黎民,百寿同堂! 
百寿堂,一个拥有千百年文化底蕴的地方,山清水秀,人杰地灵! 百寿堂,一个承载千万人健康使命的品牌,品质一流,值得信赖!   
 文化理念: 
经营哲学:诺?诚?责?利——诺言?诚信?责任?赢利 百寿堂精神:务实、创新、超越 
百寿堂理念:科技创新,服务致胜,营造百年诺尔! 
百寿堂使命:缔造和谐、快乐的健康理念!实现“百姓健康,福寿同堂”! 
价值观念:用户第一,客户第二,企业第三??自己第N 服务理念:真诚撼动市场,真心感动客户! 
经营方针:严把生产质量  严控流通渠道  完美售后服务  
科研实力: 
北京百寿堂自初创立以来,先后与中药固体制剂制造技术国家工程研究中心、中国医科大学药品生物制品研究所、中国医学科学院药用植物研究所、中国中医研究院、北京大学心血管研究所等权威机构达成科研攻关战略合作伙伴;同时,联合国内著名药品生产企业“江西本草天工科贸有限公司”、“北京航洋胶囊技术有限公司”,发挥各自的高科技生产工艺及生产设备,按照严格的ISO国际认证标准达成产品生产合作伙伴。 
      
权威赞誉: 
北京百寿堂严记古训,福泽天下!受到权威部门的高度赞扬和荣誉: 获得中国老年学学会助老公益事业研究委员会颁发的“中国中老年人最受欢迎会员”奖 
获得“中国放心保健品企业”称号 
中华人民共和国卫生部《中国社区卫生》唯一合作伙伴 主管领导高度认可: 
原卫生部部长钱信忠先生为公司题词。 著名营养学专家于木先生为公司题词。 社会责任: 
 2009年,北京百寿堂与中国老年学学会助老公益事业研究委员会开展百寿堂助老益寿健康救助工程,百寿堂集团在此次活动中投入1000万元救助产品。 
企业的目标就是追求利润最大化,关键是通过什么样的方式和途径获得利润最大化?  
公司应该更注重文化平台的搭建,具有文化意义的终极服务理念胜过暂时的利益,是会销的终极形态,这样才会使公司模式专业化、发展高度化,是具有破局性创新意义的。是一个具有高度和前瞻性的企业发展理念,真正抓住了会销的服务营销要点:把服务作为企业发展的生命,把产品作为介质,把服务作为本质,因为这样就赢得了消费者的信任。对于我们来讲,无论是和当前利益和长远利益相比,顾客的信任永远是我们发展的根本。所以我们提倡的是:服务到位;管理规范;产品过硬;价格合理;营销深入。 
其实,会销本身就是一种服务的文化。从竞争的层面上讲:市场的竞争,表面是企业在竞争,而深层次的却是文化之争。企业的命脉有两条:一是利润、一是文化。将文化对消费者的影响深埋其心中,文化行销带来的是忠实的顾客和利润长久、稳固的增长。市场竞争中,拼的则是文化,规范的企业是文化主体,过硬的产品是文化介质,悉心的服务是文化本质,从而全面满足顾客身、心的双重潜在需求,只要顾客喜闻乐见、易于接受、反应空前的热烈;员工的主动性、积极性充分的调动起来,销量就会稳步升攀。 
 
二、会议主题(简列,另见其他详案其他) 
国庆主题: 共和国足迹 
祖国华诞  普天同庆 
八一主题: 向最可爱的人致敬 
           迎八一感恩老一辈  真情回馈 企业主题: 百寿有方  大爱无疆 亲情主题: 咱爸咱妈这辈子            圆您四世同堂梦 
爱情主题:金婚五十年   相守半生缘 人物主题:学习雷锋好榜样  润养生命身体棒 地域主题:白山黑水 梦回长春           情系**  爱在** 
其他会议方式:预热铺垫方式以茶话、恳谈、联谊、餐饮等形式,均已老带新顾客参加,重点家访、渗透性走访。配合店、馆、俱乐部形式吸引新顾客参加。 
公益活动、或某个主题方案的邀约由头只能为上市、主题活动开展前使用。以各种方式邀约的顾客都要进行有针对性的筛选,为销售做好准备。邀约的话术、目的、方法要准备充分,跟进、渗透、维护等一系列工作要有计划的进行,切勿急功近利。 其中联谊会只是会销模式中的一个环节,而不是全部,如果没有正确认识联谊会的作用,目光短浅,将联谊会变成了“交易大会”、“订货大会”,甚至有些企业出现:要求顾客必须订货,不订货不让离场的现象,极大的损害了
联谊会的声誉。其实,稍有会销经验的人都知道,如果你前期顾客预热不到位,会场即使使出浑身解数来攻单,也无济于事。其实联谊会进行顾客忠诚度营销的一种有效策略体系,联谊会是对前期顾客预热的升华,氛围、文娱、专家讲座、咨询、老顾客现身说法、互动节目等,能有效地消除顾客的疑虑,建立信任,培养忠诚,具有着不可替代的作用。  
 
三、 
客户收集方法 
一、老法 
1、赞助老年委举办门球、书法、飞镖、乒乓球比赛等各种活动,给他们提供各种奖品,收集参加报名的老年朋友资料。  
2、组织专家到社区举行科普讲座,收集顾客资料,给顾客送科普刊物、报纸。  
3、到医院、行政企事业单位退休办。  
4、在电视台\\报纸\\杂志等媒体上刊登广告或举办一些健康知识竞赛来收集资源。  
5、公司在费用可以承受的情况下,组织居民到正规医院检测,收集顾客档案。  
6、到社区贴出免费旅游的海报,通过居委会组织顾客报名参加,让报名的顾客先参加科普会的健康讲座,筛选重点顾客参加联谊会。  
7、到社区策划一些大型的文体活动,如大型的运动会、桥牌比赛收集,组织顾客兴趣小组,比如舞蹈组、健身组等,收集顾客档案。  
8、通过各种活动吸引顾客到专卖店免费参加体验来收集个可档案。  9、和政府有关部门搞大型健康公益活动,由政府部门牵头并争取红头文件的支持,然后到社区组织顾客参加活动,收集顾客数据。  
10、充分利用新老顾客的关系网,通讯录,收集顾客资料。  
11、打着**\\协会或健康之声电台栏目组、老年委的由头拨打电话给陌生的顾客,然后上门送请柬或资料,收集资源。  
12、直接发单给顾客,让他们来参加科普会,进行收集资源。 
二、新法 
(1)、幸运抽奖法:对检测活动进行包装,举行幸运大抽奖,抽取“幸运顾客”免费参加旅游活动。举行大型店庆、抽奖活动,在商厦门口举办公益活动,收集顾客资料。  
(2)、服务站法:建立社区科普服务站,利用检测仪、理疗仪吸引客户,收集顾客资料。在给顾客检测完以后,免费发放小锤子、小扇子等纪念品来吸引顾客,在检测的时候,利用老顾客增加数据收集的可信度和利用率。  
(3)、针对老年人爱跳舞的习惯,举行大型的老年舞会,收集舞友们的数据。  (4)、通过与秧歌队长联系,为他们提供服务和表演平台,发展他们为业余表演队,收集资源。  
(5)、通过和老年朋友一起晨练,与顾客接近收集资源。  
(6)、采用陌生拜访的方式,在公园、马路上找一些有素质的老人,与他们攀谈,收集资源。  
(7)、制作健康调查表\\公司\\产品资料,和送奶站或送报员或保险业务员等联系,让他们帮助送到顾客家中,前期预热再收集资源;  
(8)、和老年旅行社团联系,提供义务服务,在车上和顾客进行感情联络,收集顾客资源。  
(9)、幼儿园法:组织免费假期的幼儿英语启蒙班或艺术爱好班,设计智力测试表,请小孩的家里老人们参加测试,并让这些老人参加健康科普班,收集资源。 
(10)、义务劳动法:通过给社区居民提供打扫卫生等义务劳动和社区建立良好关系来收集资源。或到超市的购物班车上做免费清洗、打扫卫生公益活动,拿小礼品发放给顾客,收集资源。   
(11)、电影法:利用投影仪到社区免费放电影收集资源。 (12)、同学聚会法:赞助老同志搞同乡会、同学会,收集资源。 (13)、医院挂号法:帮助生病的老人排队挂号,取得他们的信任。 (14)义工法:去敬老院或社区打扫卫生,免费为社区居民提供各种力所能及的服务,收集资源。 
具体实操方法(另见详案或另法实际运用) 
 

123
 
四、亲情主题实操解析: 
咱爸咱妈这辈子 
    亲情主题:百善孝为先,体现对父母的孝心。顾客是我们衣食父母,同时我
们一般称呼顾客:叔叔阿姨,比作我们的爸爸妈妈一样,我们的工作也是亲情服务为主,那么此次主题定为“咱爸咱妈一辈子”是为了充分的迎合了顾客心理需求的,也能体现出我们服务工作的深度,为成单做了有力的铺垫。 
健康主题:突出产品对健康的重要性,充分与会议亲情主题相呼应。 
企业文化是“爱”的文化;会议主题的亲情文化;产品健康理念的展现,三者有机的进行组合是此次制定主题内容的核心。 
 
  会前部分: 
第1步:分批的将顾客邀约到会员俱乐部,召开品茶座谈会,以茶文化做为文化行销的铺垫;在轻松的氛围内品茶、畅谈、交流健康文化的内容,从而了解到顾客内心想法;以细致的亲情服务博得顾客的信任,为会议现场销售打下基础。 
第2步:组织所有员工召开客户分析会议,筛选出准客户、意向客户、次意向客户、潜在客户(A、B、C、D)等几个类别的客户人数,预算销量;加强对意向客户的力度、再次组织次意向客户、潜在客户人群参加由总部委派专家授课预热,针对症状来对应产品的功效,进一步加固成单的几率。 
小结:会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注你并对你的为人、你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。顾客在会上是否购买,有80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此,会前部分是销售的重点部分。 
第3步:为全面保障会议充分的展示出文化行销规范、流畅、大气,全体员工们进行详细的交流。从产品的特性、光环到会中各环节高质量的配合、实施以及文化元素融合、文化要点借力、整体实操流程的紧密配合等全方面的沟通。员工们在此期间认真聆听、作好记录、牢记各岗位职责。 
第4步:把前几天所做的工作系统的梳理一遍,根据此次会议要求找出不足、漏洞。进行详实的补遗工作,务必做到细致认真。同时,再将产品知识强化记忆;所有工作都是为保证会议万无一失。 
实操演练:全体员工们按照实际要求进行了一次主题会的实战演练;流程的各个环节、衔接点、岗位合作、灯光、音效以及主持时间、讲解时间、互动时间、攻单、炒单时间分秒不差,精准无误,达到了实战要求的细节。 
 
会议现场布置 
舞台,宽敞整洁;背景,明快抢眼、主题突出; 
灯光,强弱变换灵敏;音效,传音效果佳,分贝数值适合; 大屏幕、投影、电脑反应快速,后台所备物料按照清单一应俱全; 书籍、产品的堆头、地幔码放的花式别致;展牌无色值偏差、无错别字、悬
挂摆放位置正确; 
桌子横着一条线、竖着线一条,每张桌子的同一个位置摆放着物品:纸杯、水壶、花束、产品手册; 
桌布干净与墙壁、舞台、背景相映一色; 
椅子码放空间适中、横竖整齐;桌椅之间通道行走顺畅;地毯刚刚清扫过并用吸尘器吸尘过。 
会场布置的金碧辉煌、整洁干净,给人一种大气、一种舒适的氛围。  
战前会议: 
(1)激励员工,让员工在会中发挥主动性。 (2)明确会议目标,实现会前预计销售任务 (3)人员分工,将会中每个环节都责任到人。  
再一次强调对会议流程细节的掌控,主持、讲解、音效、各岗位内容和时间的把握;要点技巧的融合、现场氛围带动等一系列工作进行的流畅、完整、大气,各司职人员认真的牢记。 
 
工作总结:灌输此次活动的主题与健康主题的理念和邀请专家的难得性,合理的把专家作为邀约的由头,在了解顾客家庭、经济情况的同时以顾客的身体病症为切入点导入产品的特点,做好产品的预热、讲座的针对性,为成单作准备。预热会*场、预计到场人数**人;参会员工**人,走访*年以上顾客老顾客**人,*年的顾客**人;会前预定产品数量**盒。以上数据统计再次经说明顾客在会上是否成单,有80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此,会前部分是销售的重点部分。  
 
主题会议的操作要点 
突显企业的社会责任、文化背景; 结合产品的高度、机理功效、涵盖性; 满足顾客的潜在心里需求、健康需求; 注重现场氛围的营造、情绪的的调动; 
运用内容丰富、主题新颖、文化元素制定活动:  
会中技术操作  
 根据流程的要求和实操演练的结果,现场氛围部分各岗位人员按照要求,足斤足两的展现出来现场氛围: 
1企业展示 2产品价值 
3华丽装饰 4仪式隆重 5讲解精彩 6认真咨询 7精神风貌 8订购踊跃  
方案、串词、技术要点、物料等附件另见详案,现场说明略。  
五、按照现行的月份可用主题方案排序: 
1亲情主题: 咱爸咱妈这辈子; 2爱情主题:金婚五十年  相守半生缘; 3企业主题: 百寿有方 大爱无疆; 4地域主题:情系**  爱在**; 
5八一主题: 向最可爱的人致敬、迎八一感恩老一辈  真情回馈; 6国庆主题:共和国足迹、祖国华诞  普天同庆。 
注:前三主题方案可实行与4、5、6月份的当下市场实操。     

123
最新回复 (0)
返回
发新帖
免责申明:本站点所有资源来自互联网网友发布,如侵犯您的合法权益,请联系179001057@qq.com,我们立刻处理。 @2010-2020 技术支持: Oracle